消費(fèi)需求在不斷升級(jí)，硬裝市場(chǎng)環(huán)境也在不斷變化，唯一不變的是信念堅(jiān)定的企業(yè)家們一直滿(mǎn)懷信心走在行業(yè)潮頭。由酷家樂(lè)全屋硬裝特別策劃的《名人堂—匠心東方?家居前行的力量》專(zhuān)欄，致力于發(fā)現(xiàn)、尋訪、挖掘那些身經(jīng)百戰(zhàn)的思考者、運(yùn)籌帷幄的企業(yè)領(lǐng)袖，見(jiàn)證企業(yè)發(fā)展歷史，了解企業(yè)發(fā)展新方向、新渠道，分享他們?cè)谛袠I(yè)體驗(yàn)中的觀點(diǎn)探索和經(jīng)歷。名人堂專(zhuān)欄，將匯聚家居行業(yè)智慧，讓更多家居行業(yè)人在共鳴中收獲新思考。
在艱難的市場(chǎng)環(huán)境中，硅藻泥這個(gè)新品類(lèi)卻保持著加速前進(jìn)。有數(shù)據(jù)顯示，2013年-2015年，國(guó)內(nèi)硅藻泥產(chǎn)值平均每年以200%的速度穩(wěn)步上升。
在硅藻泥行業(yè)中，不得不提行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌——蘭舍，一直秉持著“蘭的幽雅，舍的胸懷”的核心價(jià)值觀，多年來(lái)對(duì)產(chǎn)品與行業(yè)服務(wù)的專(zhuān)注，不僅造就了整個(gè)硅藻泥行業(yè)，也成就了其品牌本身。
蘭舍總經(jīng)理柴玉石先生
日前，蘭舍總經(jīng)理柴玉石先生接受酷家樂(lè)全屋硬裝《名人堂—匠心東方?家居前行的力量》專(zhuān)訪，講述新品類(lèi)——蘭舍硅藻泥的崛起之路。
蘭舍總經(jīng)理柴玉石先生（右二）
酷家樂(lè)硬裝事業(yè)部副總經(jīng)理駱春媛（右一）
名人語(yǔ)錄拔萃：
1. 沒(méi)有行業(yè)就沒(méi)有品牌。新品類(lèi)讓消費(fèi)者所接受需要一個(gè)過(guò)程，而蘭舍的推廣方式是先推動(dòng)行業(yè)，行業(yè)活躍起來(lái)，再去關(guān)注品牌推廣。
2. 從“人和”的角度來(lái)講，蘭舍的企業(yè)文化布局比較完善，從企業(yè)內(nèi)部，到各大經(jīng)銷(xiāo)商體系，蘭舍秉持“舍得”文化，即有舍才有得，無(wú)舍不能得。
3. “原料雖貴，必取于精；工藝雖繁，必做于細(xì)。”蘭舍一直專(zhuān)注產(chǎn)品，深耕渠道與服務(wù)，讓企業(yè)保持長(zhǎng)久的生命力。
4. 100-1=0。在100次的服務(wù)中，如果有一次不合格，則100次都不是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)就是訂單轉(zhuǎn)化率的開(kāi)關(guān)，也是提升復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵點(diǎn)。
5. 年輕一代的消費(fèi)者除了關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性以外，更加關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感。在2019年蘭舍成立了設(shè)計(jì)中心為消費(fèi)者提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)定制服務(wù)，根據(jù)家的墻面空間，將不一樣的材料結(jié)合起來(lái)進(jìn)行搭配，酷家樂(lè)基本都能滿(mǎn)足我們?cè)谑褂蒙厦娴男枨蟆?/span>
名人對(duì)話(huà)實(shí)錄：
【酷家樂(lè) 駱春媛】2009年是硅藻泥行業(yè)市場(chǎng)化發(fā)展的元年，蘭舍剛好也是這十年行業(yè)發(fā)展的開(kāi)拓者和見(jiàn)證者，一路披荊斬棘，成為硅藻泥行業(yè)領(lǐng)先品牌。柴總能否分享一下，蘭舍的創(chuàng)業(yè)過(guò)程面臨新品類(lèi)、新品牌兩個(gè)課題是如何突出重圍、開(kāi)疆拓土的？
【蘭舍 柴玉石】硅藻泥這個(gè)新品類(lèi)在2003年開(kāi)始從日本引入中國(guó)，到現(xiàn)在已經(jīng)有二三十年的歷史，通過(guò)近6年的時(shí)間，硅藻泥才慢慢被消費(fèi)者所了解。蘭舍是在2009年以吉林長(zhǎng)春大本營(yíng)為開(kāi)端，出現(xiàn)在家裝建材市場(chǎng)的，然而當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的品牌還不到十家。
好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)
一個(gè)產(chǎn)品可以推廣開(kāi)來(lái)，依靠的還是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品的品質(zhì)和特性決定了消費(fèi)者的選擇。
2009年，是蘭舍開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)期，同時(shí)也是行業(yè)蓬勃發(fā)展的好時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)老百姓很關(guān)注裝修污染，環(huán)保意識(shí)也比較強(qiáng)。而硅藻泥是家裝材料市場(chǎng)里面優(yōu)質(zhì)的環(huán)保產(chǎn)品，不僅沒(méi)有任何污染，還能吸附和分解其他家裝產(chǎn)品帶來(lái)的污染。同時(shí)硅藻泥作為一個(gè)功能性產(chǎn)品也兼具調(diào)節(jié)濕度的功能，不論是北方的干燥天氣還是南方回南天等潮濕的天氣，硅藻泥能讓濕度保持在30%-40%的舒適環(huán)境中。經(jīng)過(guò)2-3年的蓬勃發(fā)展，在居然之家、紅星美凱龍等家居賣(mài)場(chǎng)硅藻泥也有了一席之位，也證明了消費(fèi)者確實(shí)認(rèn)可了硅藻泥產(chǎn)品。
沒(méi)有行業(yè)就沒(méi)有品牌
新品類(lèi)讓消費(fèi)者所接受需要一個(gè)過(guò)程，蘭舍的推廣方式是先推動(dòng)行業(yè)，行業(yè)活躍起來(lái)，再去關(guān)注品牌推廣。
2010年蘭舍加入了協(xié)會(huì)，并與其他企業(yè)合力將硅藻泥的品牌企業(yè)匯集到一起來(lái)，一起成立行業(yè)協(xié)會(huì)，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再把這個(gè)行業(yè)共同推廣出去。硅藻泥行業(yè)知名度打響以后，蘭舍的品牌推廣從服務(wù)、廣告、渠道布局三方面共同發(fā)力，發(fā)展至今，蘭舍已經(jīng)有1300多家經(jīng)銷(xiāo)商，2000多家標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店的渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也在大力布局國(guó)際市場(chǎng)。
天時(shí)地利人和，成就行業(yè)品牌——蘭舍
蘭舍這個(gè)新品牌能在消費(fèi)者心中慢慢樹(shù)立起來(lái)，可以歸功于“天時(shí)、地利、人和”三大因素：“天時(shí)”是這個(gè)新品類(lèi)遇上了進(jìn)入市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，消費(fèi)者對(duì)硅藻泥的環(huán)保功能認(rèn)可度很高；從“地利”來(lái)講，東北長(zhǎng)白山地區(qū)是硅藻泥主要原材料優(yōu)質(zhì)硅藻土的生產(chǎn)基地，好原料可以造就好產(chǎn)品；從“人和”的角度來(lái)講，蘭舍的企業(yè)文化布局完善，從企業(yè)內(nèi)部，到各大經(jīng)銷(xiāo)商體系，蘭舍秉持“舍得”文化，即有舍才有得，無(wú)舍不能得。
原料雖貴，必取于精；工藝雖繁，必做于細(xì)
【酷家樂(lè) 駱春媛】硅藻泥行業(yè)經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，如今形成比較成熟的產(chǎn)業(yè)，走上品牌化發(fā)展的道路。品牌是消費(fèi)者的關(guān)注所在，眾多硅藻泥品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。下一個(gè)十年，蘭舍將如何定位和布局自己的品牌，保持穩(wěn)健的發(fā)展？
【蘭舍 柴玉石】蘭舍一直專(zhuān)注產(chǎn)品，深耕渠道與服務(wù)，讓企業(yè)保持長(zhǎng)久的生命力。
一、技術(shù)助力好產(chǎn)品。隨著消費(fèi)升級(jí)，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，我們關(guān)注的第一點(diǎn)仍是產(chǎn)品品質(zhì)，以及保持產(chǎn)品的創(chuàng)新性。在產(chǎn)品研發(fā)方面，蘭舍集結(jié)了多領(lǐng)域多專(zhuān)業(yè)的博士與碩士，組成了70余人的研發(fā)與檢測(cè)團(tuán)隊(duì)，在開(kāi)發(fā)硅藻泥功能的同時(shí)，賦予硅藻泥更加強(qiáng)大的藝術(shù)表現(xiàn)力。
二、服務(wù)：100-1=0。除了產(chǎn)品與渠道以外，蘭舍還需要布局更多，服務(wù)就是另一重點(diǎn)板塊。蘭舍創(chuàng)始人張立功曾提出“100-1=0”的公式，其表達(dá)的就是在100次的服務(wù)中，如果有1次不合格，則100次都不是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這一嚴(yán)謹(jǐn)要求道出了蘭舍正在做的服務(wù)延伸——“為客戶(hù)提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)”。在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)就是訂單轉(zhuǎn)化率的開(kāi)關(guān)，也是提升復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵點(diǎn)。
蘭舍的差異化道路——設(shè)計(jì)定制服務(wù)
【酷家樂(lè) 駱春媛】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)源于本行業(yè)，硅藻泥作為一種墻面裝飾材料，更要面對(duì)消費(fèi)者家里墻面材料之爭(zhēng)。那么，柴總認(rèn)為硅藻泥行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？蘭舍又是如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)走出差異化道路的？
【蘭舍 柴玉石】硅藻泥能在行業(yè)占據(jù)一席之位，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是其環(huán)保屬性。當(dāng)所有的建材在環(huán)保級(jí)別的考核下，只能盡量降低甲醛等污染物含量時(shí)，硅藻泥不僅未檢出甲醛，其產(chǎn)品還能吸收其他家居建材釋放的甲醛，并將之“消化”，解決了市場(chǎng)痛點(diǎn)。
此外，年輕一代的消費(fèi)者除了關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性，更加關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感。面對(duì)這一新市場(chǎng)需求，蘭舍也由此走出了自己一條差異化道路。在2019年蘭舍成立了設(shè)計(jì)中心為消費(fèi)者提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)定制服務(wù)，根據(jù)家的墻面空間，將不一樣的材料結(jié)合起來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。由此一來(lái)，產(chǎn)品不光具有環(huán)保性，還有設(shè)計(jì)感、藝術(shù)性。
主動(dòng)求變才是生存之道
【酷家樂(lè) 駱春媛】近年，泛家居各硬裝品類(lèi)均受到精裝和整裝的市場(chǎng)大環(huán)境影響，產(chǎn)生劇烈的行業(yè)洗牌和渠道變革，這種市場(chǎng)變化對(duì)硅藻泥行業(yè)和蘭舍的影響如何？蘭舍的渠道是如何布局來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)變化的？
【蘭舍柴玉石】因?yàn)楣柙迥喟l(fā)展時(shí)間比較短，占據(jù)市場(chǎng)份額不大，所以影響并沒(méi)有那么大。但由于近幾年精裝房的出現(xiàn)，消費(fèi)者不需要親自到店采購(gòu)建材產(chǎn)品，我們感受到賣(mài)場(chǎng)客流量明顯變少了。順應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們就要轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，蘭舍正在尋求與整裝公司合作，將銷(xiāo)售前置。
蘭舍牽手酷家樂(lè)，為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)
【酷家樂(lè) 駱春媛】2018年蘭舍與酷家樂(lè)達(dá)成合作，蘭舍選擇酷家樂(lè)是基于什么考慮呢？蘭舍希望酷家樂(lè)未來(lái)在蘭舍的整個(gè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中發(fā)揮怎么樣的作用呢？
【蘭舍 柴玉石】我們?cè)谶x擇設(shè)計(jì)軟件時(shí)是非常慎重的，經(jīng)過(guò)我們部分經(jīng)銷(xiāo)商了解與試用過(guò)酷家樂(lè)以后，我們收到的反饋是酷家樂(lè)還是很不錯(cuò)的。于是蘭舍總部也開(kāi)始試用酷家樂(lè)云設(shè)計(jì)，經(jīng)過(guò)一系列體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，首先酷家樂(lè)云設(shè)計(jì)不僅能實(shí)現(xiàn)快速智能設(shè)計(jì)，渲染出來(lái)的效果圖還原度非常高。其次，在酷家樂(lè)的培訓(xùn)支持下，也加速了設(shè)計(jì)軟件的推廣速度，許多經(jīng)銷(xiāo)商、駐店設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)都快速掌握了設(shè)計(jì)新技能。另外，硅藻泥在家居建材品類(lèi)里面有一定特殊性，需要為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)，其產(chǎn)品搭配也是多樣性的。然而，專(zhuān)業(yè)的3Dmax設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)耗時(shí)長(zhǎng)，我們需要用一種更快速的方式去呈現(xiàn)效果，酷家樂(lè)基本都能滿(mǎn)足我們?cè)谑褂蒙厦娴男枨螅浞?wù)也是比較優(yōu)質(zhì)的。
【酷家樂(lè) 駱春媛】謝謝柴總的分享。